工行江西吉安支行积极落实总行打造中国第一个人金融银行的战略部署,采取多种措施推进零售业务的战略转型。

客户的识别与定位。不同的客户群体的需求是不同,需要差异化营销。有侧重的推介产品,有选择的回馈客户,发掘客户的共同点,同时对不同的客户,选择不同的营销方式进行营销。细分市场客户群体,综合市场环境及支行自身优势,寻找增长潜力大的优势客户群体,进一步提升支行零售业务发展。

加大零售费用投入。为拓宽零售业务的发展空间,寻求新业务的增长,吉安支行加大人、财、物资源投入。加大银行卡业务发展,扩大外派开卡拓户的营销力度,加大营销费用投入。同时加大了自助设备的投入,增加自助设备数量,提升电子银行的服务水平。增加外派营销费用,积极扩展获客及销售渠道,加快发展零售业务。

制定营销策略。吉安支行以客户为中心,积极完善客户营销体系。赢在大堂,大堂服务是银行营销的第一道关卡,支行增加大堂工作人员,规范大堂服务礼仪,提高客户在大厅的服务体验。强化厅堂营销,将挖掘客户潜力,将到店客户的效益最大化。优化营销团队,营造比赶超的营销氛围,建立全员营销的制度。客户经理每周至少进行一次业务培训,总结推广优秀营销话术。同时建立交叉营销模式,以私带公,以公带私,公私联动再创新收益。以公司的代发工资、社保卡、旅游惠民卡等拓展个人客户,以拓展个人客户发展公司业务量。

优化服务。支行强抓服务,通过专业、贴心的服务,去赢得客户,留住客户,营造从上到下重视优质客户服务的氛围。同时强调首问责任制,多次在晨会及培训中规范员工服务,提升客户满意度,提高支行的综合竞争力。

强化考核抓激励。实行零售业务产品计价,根据不同的零售产品对支行的贡献度制定了计价标准并对网点营销业绩进行考核。全面推进“多劳多得,绩效挂钩,上不封顶”的考核激励政策。

下一阶段,支行将加快零售业务发展,在实践中不断创新优化零售方法,推动支行零售业务全面发展。(供稿:工行江西吉安支行)