近日，一名客户到工行新余团结路支行网点办理跨行大额转账业务，工作人员在指导操作时对客户进行风险提示，得知客户该笔资金是转入某商业银行存定期，便向其推荐了大额定期存单，客户表示存款利率不如该商业银行高，执意要转走。得知客户想法，网点客户经理便向其推荐了该行的结构性存款产品，以及代理的百年人寿“挚爱人生”保险产品，同时向客户分析了当前利率下行的经济形势，定期存款、短期理财和固定收益类的保险产品进行合理搭配，既保证资金的流动性，又能锁定长期收益，客户对该方案和该产品表示认可，决定将资金留在该行，并按照方案配置产品。

如今金融市场的竞争日益激烈，各类农商行、城市银行以及村镇银行兴起，我们在网点经常听到客户说：XX银行利息比你们高多了。面对此种情况，我们不打价格战，利用工行的品牌优势，了解自身产品的特点，全方位为客户做好资产配置，向客户灌输收益性与流动性不可兼得、收益与风险并存的理念，客观分析各类金融服务的优缺点，不能让客户用“利息低”来定义甚至以一票否决我们的产品。

案例启示

（一）守住阵地，发现客户。网点就是我们作战的阵地，每一个到店的客户都是我们最宝贵的资产，增强客户识别能力。在于客户进行简单交谈时，获取客户的基本情况，善于发现客户的需求，只有发现客户，了解客户，才能方便我们进入下一步的营销工作。

（二）了解产品，留住客户。我们从来不缺好的产品，只是需要找到合适的客户，只有充分了解产品，在维护客户过程中，才能针对客户的不同风险偏好推荐契合的产品，不能仅仅凭借一款产品来挽留所有的客户。

（三）优质服务，绑定客户。提高专业化服务能力，做好后期跟踪，一时的营销成功并不代表客户就成了“我的客户”，客户是共享的，是流动的，只有不断提高自身专业能力和服务水平，让客户清楚的知道自己的资金交到了专业人士手上进行管理，才能放心、安心，成为我们的忠实客户。（供稿：工行新余分行）