农发行青龙支行党支部成立于1996年，现有党员14名，我行班子成员配备2名，行长1名，副行长1名，内设3个部室，分别为办公室，信贷业务部，会计结算部，在册员工20名，其中50岁以上员工10，占比50%；50岁以下10人，占比50%。在省、市分行党委的正确领导下，我行始终坚持以党建引领践行忠诚本色、以党建引领服务发展全局，实现了党建工作与业务发展共同提升，形成了基层党建和业务发展“你中有我、我中有你”互相促进的生动局面，多次被省、市分行授予“先进基层党组织”、“有效发展先进单位”、“服务重点项目先进单位”、“先进职工之家”等称号，连续十几年被市、县评为文明单位。在实践工作中，我们重点做到“思想建党、理论强党、一心为党、从严治党”,守初心、践使命。

一、县域基本情况

青龙满族自治县位于河北省东北部，燕山东麓，古长城脚下，隶属于秦皇岛市。民国二十二年（1933年），始建青龙县。1983年5月6日，青龙县划归秦皇岛市管辖。1986年成立满族自治县，2001年被列为国家扶贫开发重点县，素有八山一水一分田之称，人均耕地面积不足1亩，且大部分是山坡地，土地贫瘠、产出能力低。全县总面积3510平方公里，全县总人口56万人，其中满族人口41万人，占总人口的73%，全县共有25个乡镇，396个行政村。其中贫困村142个，贫困户35047户，建档立卡贫困人口70062人，占全县总人口56.7万人的12.36%，青龙满族自治县贫困发生率为2.26%。

青龙财政收入2012年达到顶峰18.71亿元，此后便开始断崖式下跌，2016年最低仅为5.1亿元，2018年全县财政收入完成8.78亿元。受制于青龙县域整体经济环境问题，营销存款难度较大。

二、现有存款情况

截至2019年9月，青龙支行企事业单位存款18262.92万元，较年初增加1621.76万元，日均存款余额14853.33万元，较年初减少3672.15万元。财政存款余额126.17万元，较年初增加25.62万元，日均存款余额204.60万元，较年初增加41.95万元。

经分析青龙支行存款组织结构，有贷客户日均存款余额为3215.92万元，较年初减少2507.23万元，存款余额3709.01万元，较年初增加1685.53万元。相关联客户存款及贷款上下游日均存款余额2651.11万元，较年初减少3439.12万元，存款余额681.62万元，较年初减少4143.19万元。非贷客户日均存款8367.05万元，较年初增加2196.40万元，存款余额12079.66万元，较年初增加3927.03万元。专项建设基金客户存款日均余额619.25万元，较年初增加77.80万元，存款余额1792.63万元，较年初增加152.39万元。

通过存款组织结构分析可以看出，我行日均存款下降较为严重，其中有贷客户日均存款余额较年初下降2507.23万元，下降主要原因为贷款产生的派生存款陆续支走。相关联客户存款及贷款上下游日均存款余额较年初减少3439.12万元，主要原因为工程款陆续支走。非贷客户日均存款和存款余额较年初有较大增长，说明我行营销存款取得较大成效。专项建设基金客户存款日均余额和存款余额较年初有小幅增长，原因为我行积极与基金客户维护关系，吸收企业存款。

三、破解营销存款难题的思考

（一）转变思想，提高认识

存款工作与贷款工作是形成农发行业务发展和经营管理不可或缺、不可短腿的两个方面。做好存款工作、推动存款持续稳定增长是引导社会资金回流农村、更好发挥农发行的政策性金融功能的需要，是提高农发行经营效益、增强可持续发展能力的需要，是加强精细化管理、有效防范和化解信贷资产风险的需要。要通过学习文件、案例解剖、认真算账等形式，使员工牢固树立“抓存款就是抓基础、抓发展、抓效益”的经营理念，树立“存款是全行的事、是每个人的事”的思想意识，从而无时无刻不想着存款，无处无地不营销存款。各行领导要率先垂范，从自身做起，把存款工作作为主要业务工作贯穿各项工作始终，不放松、不懈怠、不畏难、不折腾，持之以恒抓管理，锲而不舍抓营销。

（二）落实责任，强化激励，提高齐抓共管的战斗力

一是建立存款工作责任制。要形成存款工作是“大家的事”的意识和氛围，行长对存款工作负总责，对内亲自抓营销方案的制订、存款工作的考核，对外重点抓财政存款；分管客户工作的行长和客户经理，要认真落实存款管理制度，抓贷款客户的货款归行：分管会计工作的行长和会计人员，为客户开立存款账户、结算提供热情周到、高效快捷的服务。二是开展存款营销竞赛活动。要充分挖掘每个员工的社会资源和潜力，多渠道广泛搜集存款信息，定期不定期对存款客户进行联络和走访。要开展阶段性的存款营销和攻坚活动，对活动中涌现的先进个人，授予存款营销标兵等荣誉，给予存款营销单项奖励。对员工营销的非贷款客户存款，按照当期存款与系统内借款的利差的一定比例，给予适当奖励。三是加大存款工作奖励力度。上级行要完善财务、信贷、奖金、固定资产等资源配置机制，有效资源向存款工作倾斜，增强存款业务发展的内在动力。加大存款与奖金及费用挂钩力度，对存款工作贡献较大和增长较快的行予以奖励。

（三）打好管理牌，确保引得进留得住

为了确保存款引得进、留得住，农发行要从内强素质、提高办事效率，强化服务、树好形象上下功夫，不断完善考核机制，加强员工队伍建设，开展优质文明服务，为营销存款工作打下坚实的基础。一是强化执行力，提高办事效率。推行“督办制”，为防止各部门工作出现断档，主要领导要亲自督办；推行定人、定责制度，对各项工作任务层层分解，落实到具体人，使工作事事有落实，件件有回音；推行限时办理制度，各岗位对工作的受理、办理和传递都要进行严格的时限规定，杜绝办事推诿、扯皮的现象；推行定标准制度，工作不仅要完成，还要讲究完成质量。做到客户欢喜而來，满意而去。二是完善考核机制。突出“效益优先，多劳多得”的原则，真正起到鞭策后进，鼓励先进的作用，鼓励员工多创造效益、分享成绩、分享回报，有效激发每个员工的积极性。三是开展客户回访。主动延伸服务触角，只要客户有要求，我们就想法及时做到。比如对大客户要实行客户经理负责制，进行上门服务、登门回访，征求客户的意见和建议，不断改进服务方式，和客户之间建立起相互信赖的业务关系，使一般客户变成忠诚客户。

今后，我行将继续以时不我待的紧迫感，始终坚持“以客户为中心”的服务理念，内强素质，外强服务，不断提升客户的满意度，增加存款的稳定性，继续发扬敢为人先，勇于亮剑的精神。由原来的被动“等客上门”向“主动上门服务”转变，积极开展市场调查，及时掌握客户存款信息，根据不同客户制定和实施多样化的营销策略，坚持“高端营销”、“全员营销”，整体推进，重点突破，下半年我行将重点营销青龙满族自治县德隆铸造开发有限公司、社保基金、并以此次秦皇岛东耕农业开发有限公司向我行申请土地复垦贷款为契机，加大对土储中心土地出让金的营销力度。将坚持定期或不定期地走访客户，及时加强情感沟通，了解、掌握客户的有关情况，积极做好客户维护工作。转变工作作风，根据目标客户的不同需求，“量体裁衣”实行差别化服务，以客户为中心完善制度，简化手续，为客户提供“一站式、一条龙”服务，不断深化合作关系，努力实现“双赢”。

在存款营销工作中再立新功，为农发行的事业增砖添瓦！（农发行青龙支行：王忠民、陈梦瑶）